На эту книгу обратил внимание, читая опусы Парабеллума и его компании по информационному бизнесу. В них они постоянно ссылались на работу Чалдини, не жалея восхваляющих эпитетов. Причем, они рассматривали труд профессионального психолога как практическое пособие по увеличению продаж.Скачав книгу и углубившись в чтение, я вынужден был согласиться с "продажниками" Парабеллума, книгу действительно можно рассматривать как обстоятельное пособие по маркетингу, учитывающие психологические особенности людей, то есть, в данном случае, клиентов. Но кроме того, книга Чалдини очень легко читается, написана и переведена достаточно приемлемым языком, не перегружена специальными терминами. Местами я ловил себя на том, что читаю, если и не увлекательный роман, то что-то очень к такому определению близкое.В книге рассматриваются технологии, направленные на то, чтобы принудить человека принять выгодное вам решение, но так, чтобы он считал, что это не ваше решение, а его собственное. Мастеров, владеющих этим тонким искусством, автор называет "профессионалами уступчивости".Главное, на что делает ставку такой "профессионал", это - стереотипность человеческого мышления. Она в большинстве случаев нас выручает, поскольку позволяет многие умственные процессы перевести в автоматический режим, дабы не тратить каждый раз драгоценные силы и время на решение однотипных задач. Но это и ахиллесова пята человека, если он попадет в зону внимания и интересов опытного психологического спекулянта, который запустит выгодный ему механизм уступчивости.Так, используя вечное стремление человека быть хорошим и благодарным, можно включить механизм взаимного обмена и заставить человека, в обмен на малозатратную для вас вещь или услугу, дать вам что-то для вас значимое. А для самых подозрительных есть более хитрые способы, в которых спекулянт сначала сам идет на существенную уступку, усыпляет бдительность, и выбивает все-таки из клиента то, что планировал.Другая техника заключается в понуждения принятия клиентом на себя неких обязательств, а затем снова расчет на его порядочность. Естественно, работает это далеко не во всех случаях, но большинство граждан и у нас, и за океаном, все-таки испытывают проблемы с самоуважением, нарушая данное слово, поэтому часто сами идут в приготовленную ловушку.Мощным инструментом является и принцип социального доказательства, иначе говоря - всесильное общественное мнение. Умело оперируя им, людей тоже не трудно заставлять делать то, в чем заинтересован манипулятор.Еще один вариант - использовать симпатию и сходство с клиентом, умело направляя его ассоциации снова к выгодному результату. А еще такие инструменты, как авторитет и дефицит тоже работают очень эффективно.Главное, это, снова повторюсь -, расчет на стереотипность мышления и реакций - добиться, чтобы что-то щёлкнуло и зажжужало, и всё - клиент ваш - пакуйте его тепленьким.В виде этой книги манипуляторы получают очень качественный инструмент, и в этом её опасность. Но, с другой стороны, не держать же эти знания за семью замками, наиболее талантливые спекулянты до них все равно додумаются сами, да и додумались, автор лишь систематизировал уже накопленный материал. Зато после каждой главы, посвященной тому или иному способу воздействия, даются советы, как этому воздействию противостоять, как от него защититься. Понятно, что на одного читателя, прочитавшего книгу ради противостояния найдется 33, читающих для практического использования в корыстных целях, но в любом случае, информация, изложенная в работе ценная.

Книга, которая несколько изменила мое отношение к реальности. В хорошем смысле.Автор представляет сначала мысль, теорию, а затем на протяжении всей главы множеством жизненных примеров, результаиами психологических исследований очень подробно и дотошно доносит читателю смысл этого утверждения. В конце параграфа подводятся итоги. Затем еще ситуативные задачи, которые заставляют вернуться к тексту главы, и еще раз просмотеть основные моменты.Хоть чтение на самом деле не такое уж легкое, но при таком подходе материал отлично усваивается.Автор раскрывает ряд психологических уловок, с которыми мы сталкиваемся ежедневно. Продавцы очень тонкие психологи ,их этому обучают, используя довольно таки небольшой набор шаблонов, завлекая этим наивного покупателя.Также автор предлагает способы защиты от манипуляций личностей, которые этим владеют.

Есть такая наука - этология. Она изучает сравнительное поведение животных в естественных условиях и говорит о том, что у каждого практически животного(кто сказал, что человек не животное?) есть механистически закрепленные инстинктами правила поведения. Например, индюшка может подпустить к себе хорька, если при его приближении включить звуки "чипчипчип", которые издает цыпленок. В книге Роберта Чалдини Психология влияния", которая начинается с этого примера, подобной интересной информации просто множество. Причем не про индюшек, а преимущественно про людей. Этот самый Чалдини написал эту книгу на основе своей более чем 20-летней работы по изучению психологических механизмов влияния и продал ее уже около 2 000 000 экземпляров по всему миру. Вот такой вот широко известный в узких кругах человек. Всю жизнь, по словам Чалдини, он был среди тех, кого кидают уличные торговцы, сборщики средств в фонды, коммивояжеры, страховые агенты э цетера, э цетера. И так его это все достало, что он начал изучать психологию уступчивости. Какие есть орудия влияния в арсенале всех этих не слишком уважаемых, но очень эффективных продавцов, почему Чалдини при всем своем уме и образованности на них всегда попадается, и как этого избежать. Как оказалось, есть шесть главных принципов для получения согласия от оппонента. Это принпип последовательности, принцип взаимного обмена, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения и принцип дефицита. В книге сказано, как именно каждый их этих принципов вынуждает говорить человека "да" не задумываясь. И как можно попытаться(не факт, что получится) ему противостоять. Я не буду рассказывать подробно про содержание - во-первых, лучше прочтите сами, а во-вторых, не хочу выдавать секретов. Лучше расскажу о интересном(кроме полезностей, в книге есть множество забавных фактов). Итак, знаете ли Вы что - 1. Продажи Chivas Scotch Whiskey возросли в несколько раз после повышения цены в два раза. 2. Очевидная ошибка вышестоящего по должности человека более чем в 30% случаев не исправляется командой. Это носит название "феномен капитанства" и проверялось на командах летчиков, управляющих самолетом. 3. Человек всегда платит больше за любые аксессуары, если он приобретает их после крупной покупки, нежели чем если он это делает до крупной покупки. То есть, если вы купите магнитолу после покупки автомобиля, она будет дороже, чем если произойдет наоборот. 4. Чем сложнее обряд инициации, тем больше будет привязанность человека к племени. Пример - испытания на краповый берет, в том или ином виде случающиеся в любых спецвойсках. 5. Иногда игроки на ипподроме ставят большие на худшую лошадь. Зачем они это делают? Прочтите и узнаете. Таких вот бриллиантиков в книге рассыпано куча и еще маааленькая такая кучка. Именно это издание - не коммерческая версия, а версия для учебных групп. Так что написано для более-менее подготовленного читателя, а не для совсем уж чайника. Всячески рекомендую. Основные достоинства - большая практическая польза и очень интересный материал сам по себе. Заставляет много думать и многое из придуманного применять в жизни. Я не говорю, что прочитав ее, вы станете гуру и что все встречные станут послушными марионетками в ваших руках опытного кукловода. Но механику составления рекламы или например работающих маркетинговых акций проследить и понять на приведенных в книге примерах можно достаточно четко.