6 мая 2020

Кому важно понравиться, чтобы ваш товар купили

Женщины, дети и любовь. Гуру маркетинга Филип Котлер делится полезными советами по работе с цифровыми субкультурами.

По его книгам знакомятся с основами маркетинга в университетах, а его советы продолжают помогать крупным корпорациям и начинающим бизнесам по всему миру. Гуру маркетинга Филип Котлер стал одним из авторов книги «Маркетинг 4.0».

Вместе с экспертами ведущего консалтинга по digital-трансформации MarkPlus, Inc он рассказывает, как в эпоху соцсетей и интернета выстраивать по-настоящему крепкие связи с клиентом.

Почему важно обратить внимание на молодежь, женщин и интернет-пользователей

Для увеличения числа лояльных клиентов и продвижения бренда с их помощью, маркетологам следует делать ставки на молодежь, женщин и киберграждан — YWN. Эта аббревиатура с английского расшифровывается как Youth (молодежь), Women (женщины) и Netizens (киберграждане).

С точки зрения масштаба каждый из сегментов является очень прибыльным. Раньше авторитетность и власть принадлежала старшим, мужчинам и обычным гражданам. Это было связано с традиционно высоким уровнем доходов и покупательной способностью данных сегментов. Однако со временем важность и влияние YWN значительно возросли.

Покоряем молодежь

Молодые потребители являются первыми, кто пробует новые продукты, и поэтому часто становятся главной целью для маркетологов. Они задают тренды старшим, особенно когда дело касается поп-культуры, а также в таких областях, как музыка, фильмы, спорт, питание, мода, технологии. Взрослому поколению часто не хватает времени и ловкости, чтобы полностью изучить быстро меняющиеся реалии: они просто полагаются на рекомендации молодых.

Даже те маркетологи, чьи товары и услуги не нацелены в первую очередь на молодежь, стремятся к этому прибыльному рынку. Цель в следующем: повлиять на них еще в начале жизни, даже если в настоящее время им это пока невыгодно. Сегодняшняя молодежь в ближайшем будущем будет основным и, возможно, самым прибыльным клиентом.

Находим место в сердцах женщин

Во многих странах женщины в семье исполняют роль финансового директора. При выборе бренда для покупки голос женщины часто становится решающим. Они обращают внимание на всю информацию о товаре и кратко излагают ее для других. Из-за этого женщины являются всеобъемлющими покупателями.

Также женщины просматривают большее число брендов, включая менее популярные. Из-за этого они больше уверены насчет своего финального выбора покупки. Таким образом, они более лояльны и склонны рекомендовать товар в своем сообществе.

Завоевываем популярность у интернет-пользователей

Хоть и не вся их информация несет ценность и не вся деятельность продуктивна, киберграждане являются воплощением образа умного потребителя. Представляя собой то, что называют истинной моделью безграничной демократии, они свободно, часто анонимно, выражают свои мнения и чувства относительно каких-либо брендов. Интернет-пользователи дают оценки, публикуют комментарии и создают контент, на который обращают внимание другие.

Что дает бизнесу любовь YWN

Из-за своих характерных особенностей YWN очень непросто удивить. Но если удастся это сделать, они станут самыми лояльными адвокатами брендов. Бренд-адвокация от таких сегментов, как YWN, является наиболее ценной, чем от кого-либо другого. Все вместе — молодежь, женщины, и киберграждане являются ключом к маркетингу в цифровой экономике.

Новый путь клиента

С увеличением мобильности и потока информации покупатели теперь имеют ограничения по времени на рассмотрение и оценивание бренда. В цифровой экономике путь клиента должен быть переопределен в следующую структуру: осведомленность, привлекательность, вопрос, действие, адвокация.

Осведомленность

На этапе осведомленности, покупатели, сами того не желая, поддаются влиянию длинного списка брендов из прошлого опыта, маркетинговых коммуникаций или адвокации других покупателей. Это ворота ко всему пути клиента. Реклама и сарафанное радио является успешными источниками узнаваемости бренда.

Привлекательность

Узнав несколько брендов, клиенты обрабатывают всю информацию и запоминают лишь короткий список компаний. В этом заключается этап привлекательности. Запоминающиеся бренды с вау-факторами вероятнее всего войдут в этот список или даже поднимутся в нем на ступень выше. В высококонкурентных отраслях, где брендов слишком много, а товары имеют схожие потребительские характеристики (например, отличающиеся только упаковкой товары), привлекательность брендов должна быть сильнее.

Вопрос

Из любопытства клиенты обычно активно изучают нравящиеся им бренды с помощью дополнительной информации: от друзей, семьи, СМИ, отзывов на сайтах. Поэтому компаниям необходимо числиться, по крайней мере, в самых популярных каналах связи. На этапе вопроса путь клиента изменяется от индивидуального к социальному продвижению. Чтобы путь клиента продолжался, привлекательность бренда должна получить подтверждение со стороны других людей.

Действие

Клиенты приступят к действию, если будут убеждены дополнительной информацией на этапе вопроса. Важно помнить, что желаемые действия клиента не ограничиваются действиями о покупке. После приобретения товара от определенного бренда клиенты наиболее сильно взаимодействуют через потребление и использование, а также постпродажное обслуживание. Брендам необходимо привлечь покупателей и убедиться в том, что опыт использования и владения продуктом является положительным и запоминающимся.

Адвокация

Со временем у клиентов может развиться сильное чувство лояльности к бренду, что отражается в запоминаемости бренда, повторной покупке и, наконец, адвокации среди других клиентов. В этом и заключается этап защиты. Активные защитники, даже когда их об этом не просят, спонтанно рекомендуют бренды, которые любят. Они рассказывают о позитивных моментах другим и становятся бренд-евангелистами.

Концепция Маркетинга 4.0 в конечном счете направлена на то, чтобы нацелить клиентов на путь от узнаваемости бренда до его защиты.

Расскажите всем, какую интересную статью вы нашли!

По материалам книг

Автор

Филип Котлер

«Гуру» маркетинга и менеджмента, почетный профессор Northwestern University. Автор книги «Основы маркетинга», которая переиздавалась уже 9 раз. Его учебники изданы тиражом более 3 млн. экземпляров на 20 языках и почитаются как библия маркетинга в 58 странах мира

Подписка

Узнай о новинках первым!