Ведущий российский эксперт по переговорам и дважды победитель премии «Деловая книга года в России» Игорь Рызов уверен: даже в кризисные моменты можно работать так, чтобы клиенты возвращались, а прибыль росла. В своей новой книге «Монстр продаж» он рассказывает, как выходить победителем из самых сложных переговоров и закрывать сделки любого уровня. Мы побеседовали с Игорем о сложностях профессии и желании быть лучшим продавцом.
— Игорь, вы учите тому, как вести переговоры. Но бывают ли ситуации, когда переговоры лучше не вести вообще? Когда нужно отказаться от сотрудничества, может быть, и себе в убыток?
— Авторы многих книг и преподаватели по переговорам советуют всегда входить в процесс: мол, ввяжемся в бой — а там посмотрим. Но я категорический противник такого подхода. Мне больше импонирует подход Уинстона Черчилля: сначала нужно посмотреть на силу своей позиции, а затем входить в переговоры.
Часто бывает так, что человек переоценивает свою силу и как следствие терпит фиаско. Чтобы этого избежать, нужно заранее понять, в чем она, моя сила, выражается?
Если предстоят переговоры, нужно проанализировать: что плохого будет у тебя и что плохого — у собеседника, если вам не удастся договориться.
И если вам — в отличие от собеседника — грозят негативные последствия, то стоит руководствоваться словами того же Черчилля: «Нельзя договориться с тигром, когда твоя голова у него в пасти». В этой ситуации лучше сесть и подумать, как и за счет чего можно усилить свою позицию или ослабить позицию своего собеседника до того, как войти в процесс переговоров.
— А каждый ли может стать продавцом? Это врожденное качество или приобретаемое?
— Нет, не каждый. Есть так называемая типология личностей, которая описывает черты, получаемые человеком при рождении. Согласно этой типологии, человек, рожденный администратором, никогда не будет хорошим продавцом просто потому, что он создан для другой работы. Продавцы — это достигаторы, люди, которые нацелены на результат, и администраторы на эту роль не годятся. Я считаю большой ошибкой то, что многие не оценивают себя и своих сотрудников на «принадлежность» к той или иной специальности.
— Представьте ситуацию. Человек хочет продавать, но боится. Боится неудачных переговоров, боится отказа клиента, боится того, что переговоры будут слишком «жесткими», то что тогда? Ему не нужно в эту профессию? Или как-то можно со страхом справиться?
— Если человек подходит по типу личности и боится (а таких много), тогда, конечно, нужно прорабатывать тревожность и пробовать свои силы в профессии. Неправильно говорить «иди и делай» тому, кто боится. Такой подход не работает. Страх переговоров и продаж лечится маленькими шажками. Сначала нужно дать человеку попробовать продавать в безопасном режиме: например, на клиенте, которого не жалко потерять или на тренировочных переговорах, где за проигрыш ничего не будет. А еще можно попробовать ходить на тренинги, устраивать в офисе переговорные баттлы. И только потом, когда этот шаг отработан, выходить в «большой мир» и пробовать там.
Лозунги «Ты должен быть смелым!», «Ты должен всех порвать!» не работают. В ответ на него все крикнут: «Да, должны!». И ничего не сделают.
Кроме того, при такой ситуации помогают чек-листы, по которым руководитель может отслеживать, как работает сила маленьких шагов у подчиненного.
— В новой книге «Монстр продаж» вы пишете о том, что важны не только сами продажи, но и удовольствие, с которым вы их добиваетесь. А можно ли продавать то, что не любишь?
— Можно. Совершенно не обязательно обожать товар, который продаешь, или самому пользоваться им. Гораздо важнее понимать его пользу для целевой аудитории. Вспомните Карнеги: «Я люблю клубнику со сливками, но на рыбалке я насаживаю червяка».
Когда мы продаем червяка, мы можем его не любить, но понимать при этом, что для людей, которые хотят получить кайф от рыбалки, эти они очень нужны. другой вопрос.
Другой вопрос, если вы понимаете, что продаете какой-то вредоносный продукт или продукт, который претит вашим моральным и этическим нормам. Я, например, знаю людей, которые не хотят работать с алкоголем или сигаретами. Вот в этом случае нужно поискать другой продукт или услугу, которые вам импонирует, и продавать их.
— Что сегодня, на ваш взгляд, больше всего влияет на решение купить или не купить? И как на это может влиять продавец?
— Конечно, я совру, если не скажу, что это цена. Цена в кризисные моменты всегда будет на первом месте. Сегодня внутренние весы с двумя чашами — «Цена» и «Ценность» — уходят в сторону цены. Но помимо цены есть и другие важные аспекты: доверие к продавцу и безопасность, которую человек хочет получать, приобретая тот или иной товар.
