Как стать монстром продаж

Искусству выходить победителем из самых сложных переговоров и закрывать сделки любого уровня можно научиться. Делимся десятью советами ведущего российского эксперта Игоря Рызова из книги «Монстр продаж».

Для того чтобы определить ценность, ответьте на вопросы: «Для чего эта вещь нужна покупателям и за что они готовы заплатить деньгами, временем, энергией?»

Пример: iPod не был первым на рынке. Подобное устройство сингапурской компании SoundBlaster было выпущено на 11 месяцев раньше. Во время рекламной кампании SoundBlaster говорила о следующей ценности: «У нас 2 Гб и 5 Гб информации». И они провалились. Когда с таким же устройством вышла на рынок компания Apple, ее рекламщики сказали по-другому: «У нас помещается 1000 песен». То есть они четко понимали ценности покупателя.

Напишите перечень трудностей, с которыми может столкнуться ваш покупатель, если не воспользуется вашим предложением. Вы должны хорошо понимать, чем конкретно ваше предложение отличается от предложения конкурента и какие риски несет покупатель, если останется «в лодке».

Пример: Мы хотим продать женщине функцию родительского контроля. Но она считает, что сама способна контролировать ребенка. Пишем список трудностей, с которыми мама может столкнуться. Например, ребенок смотрит бесконтрольно телевизор. Он это делает один, без взрослых, поэтому может наткнуться на нежелательную программу. А значит, может получить негативные эмоции.

Такие вопросы позволяют узнать больше информации. Самые эффективные вопросы начинаются на букву «к»: как, какой, когда, кто, какие, куда? Менее эффективный вопрос — что? И самый бесполезный — почему? Так устроен наш мозг, что ответ на него напрашивается сам собой — потому что.

Пример: «Какие характеристики дрели вам важны?» — хороший вопрос, который помогает получить больше информации и сделать покупателю точное предложение. Помните: всегда сужайте вопросы до конкретного пункта. Не стоит спрашивать «Что не нравится?», гораздо лучше — «Какой элемент вызывает сомнения?».

Спор убивает продажи. Важно попытаться понять картину мира покупателя и подвести его к тому решению, которое вы запланировали. Но понять — не обязательно согласиться.

Пример: Если вы будете доказывать покупателю, что эти фломастеры лучше, потому что они бесспиртовые, он скажет, что и другие хороши. Чем больше вы боретесь и пытаетесь что-то навязать, тем меньше вероятность покупки.

Если у вас товар или услуга новые для рынка, вы должны их продемонстрировать и дать возможность оценить.

Пример: Одна строительная компания решила вывести на рынок новый тип ангаров и складов. Взяв в аренду участок земли, они установили свой ангар и устроили мероприятие для потенциальных покупателей. Когда пришли гости, они ожидали, что в металлическом ангаре будет холодно, так как была зима и сильный мороз. Но в помещении оказалось тепло, был организован фуршет и выступали приглашенные артисты. Многие гости стал интересоваться, из чего сделан ангар.

Разговор исключительно о плюсах товара снижает доверие. «Мы застройщик №1», «Мы никогда не опаздываем со сроком сдачи квартиры», «Мы всегда выполняем свои обязательства». Согласитесь, автоматически появляется мысль — «врет». Техника «Плюс на минус» заключается в следующем. Прежде чем назвать свой основной плюс, свое самое положительное качество, следует дать оппоненту какой-нибудь незначительный минус.

Пример: «У нас бывают сроки, на которые мы можем нарушить сдачу объекта. В среднем это две-три недели. Но вы можете быть уверены, и мы это гарантируем, что все объекты до сих пор были сданы». Минус в этой технике является усилителем положительной стороны. 

Как только вы слышите «дорого» или «чем вы лучше других», то самая эффективная техника — согласиться с чем-то, что усиливает ваши позиции и делает вас сильнее. Важное замечание: не используйте слово «согласен». Его можно заменить на любое другое утверждение, даже на кивок головы.

Пример:

— У компании «Альфа» цена на 8 % ниже вашей (и это известный факт).

— Да, у них действительно цена ниже, но мы включаем доставку и подъем на этаж.

Ключом к продаже является поиск информации о том, как происходит процесс принятия решения. Здесь стоит придерживаться следующего алгоритма: выявите все интересующие вас решения, составьте список сотрудников контрагента и определите в процентном соотношении, как каждый из них влияет на принятие решения.

Пример: Большая ошибка работников автосалонов в ситуациях, когда приходят муж с женой, продавать машину только мужу, не заботясь об интересах жены. Вам нужно понимать, что решение о покупке и об оплате — два разных решения. Поэтому о покупке, о конфигурации, об оснащении машины говорим с женой, а о цене, скидках, страховке, кредите — с мужем.

Желание избежать потери объясняет эффективность принципа дефицита. Ограничивать можно чем угодно — количеством мест или дней до конца действия специального предложения. Главное, чтобы это была не манипуляция, а реальные факты. 

Пример: Мотивацией для покупки билета на сайте авиаперевозчика может послужить указание, что это последний билет по выгодной цене. Вы можете купить его из страха потери, даже если не вполне готовы забронировать рейс.

Хорошее настроение, горящие глаза и честность — главное оружие продажника. Не забывайте их брать с собой. Самый легкий способ привести эмоции в порядок — несложные физические упражнения: планка, прогулка или пробежка. Как только вы включаете тело, даете ему аэробную нагрузку, агрессия уходит.

Пример: Если вы идете на встречу и чувствуете небольшое раздражение или скуку, пройдите пешком одну остановку или откажитесь от транспорта вообще.

Еще больше о том, как подготовиться ко встрече с клиентом, научиться заинтересовывать в покупке любого товара и превращать отказы в продажи, читайте в книге «Монстр продаж». Купить ее можно по ссылке.